Oggi ci discostiamo un attimo dal mondo del marketing. O meglio, analizziamo la fase successiva, l’obiettivo del marketing: la vendita. Più precisamente, come essere un buon venditore.

Ti è mai capitato di sentirti inadeguato davanti ad un cliente?

Hai mai avuto la sensazione di aver perso una trattativa per un approccio iniziale sbagliato? 

Perchè rischiare di mandare all’aria una vendita dopo tutta la fatica che hai fatto per trovare nuovi lead?

Molto spesso chi vende, tende ad elogiare subito le innumerevoli qualità del suo prodotto. Inizia la trattativa dedicando la massima attenzione alle informazioni (caratteristiche, dati, ingredienti), elencandole come si elenca la lista della spesa. 

È come iniziare a ballare pestando, immediatamente, i piedi al partner.

buon venditore

In qualsiasi trattativa, dall’acquisto del detersivo per i piatti alla compravendita immobiliare, il cliente deve essere convinto, sedotto, affascinato.

E tu hai due fasi per fare tutto ciò: 

  • La fase pre-vendita, ovvero la lead generation, il marketing a 360°, l’insieme di azioni che porta un prospect ad interessarsi al suo prodotto e a venirtelo a chidere.
  • La fasi di vendita, quella che inzia nel momento in cui vi stringete la mano e dici “Buongiorno, sono Bruno Riva della Calcestruzzi Riva srl”

Ognuna di queste due fasi ha la sua importanza strategica. La prima forse più cospicua dell’altra, perchè ricordati che quando un lead ben profilato viene a chiederti del tuo prodotto, hai già in tasca l’80% della trattativa. Semplicemente, non devi mandare tutto a monte con una tecnica di vendita errata.

Vediamo ora tre aspetti da curare per diventare un buon venditore.

La presenza – L’abito fa il monaco

E’ il primo fattore di giudizio usato. Cura la tua immagine. Durante la trattativa, tu sei il biglietto da visita della tua azienda. Questo non vuol dire che bisogna essere sempre in giacca e cravatta o in tajeur. Certo se sei un agente immobiliare o un consulente previdenziale forse si. Ma in generale, la tua immagine deve essere coerente con il tuo ruolo. Non puoi vendere servizi di estetica se sei donna ed hai i baffi che pari l’uomo della birra moretti. Così come non puoi vendere abbonamenti in palestra se hai la forma fisica di un canotto a remi.

La credibilità – Dai valore reale a ciò che vendi

Ricorda che ogni cliente desidera acquistare Valore. Anche quando si tratta di una pizza, si è disposti a spendere qualche euro in più, purchè sia buona. Nessuno vuole buttare via denaro, fosse anche poco, in cose inutili. Fai in modo che quello che vendi sia utile, necessario e migliorativo. Che risolva un problema o soddisfi l’esigenza specifica del tuo cliente.  Usa lo “story telling” di successo, di chi ha ottenuto (e come) risultati usando il tuo prodotto, spiega come intendi favorire l’uso o l’inserimento di ciò che vendi a suo favore.

Informazioni tecniche – Il giusto, senza essere saccente

Tutto ciò che riguarda caratteristiche, ingredienti ed informazione sull’utilizzo, vanno utilizzati adesso. Questo è il momento per entrare nei dettagli tecnici ed economici della tua trattativa, visto che ti sei meritato il giudizio positivo e la fiducia per proseguire. Evita la ridondanza e l’autocelebrazione. Sono sufficienti pochi dettagli, un ragionamento ben fatto sul ritorno dell’investimento, una sola spiegazione sull’ingombro o sulla modalità di funzionamento, altrimenti si rischia di confondere il cliente e di perdere la vendita.

Questi tre consigli sono la base per diventare un buon venditore.

Se ti interessa approfondire l’argomento scrivimi.