determinare i prezziIn un mercato ad alta competitività, i prezzi non dovrebbero più seguire la legge della domanda e dell’offerta. Dovrebbero invece essere determinati mediante uno studio metodico dei fattori che li influenzano. Proviamo a fare chiarezza e a capire qual’è la strategia da seguire per la determinare i prezzi dei tuo prodotti.

Incorrere in errori è facile: Se il prezzo del tuo prodotto o servizio è troppo alto rispetto ai competitors, senza un reale plus che lo giustifichi, rischi di perdere molti clienti. Ma rischieresti allo stesso modo se dovesse essere invece troppo basso. Con l’aggravante di andare a ridurre il tuo margine utile. Pianificare una strategia per determinare i prezzi per i tuoi prodotti o servizi, è una delle parti più difficili nell’impostazione del tuo modello di businnes.

Come Determinare i Prezzi dei tuoi prodotti:

1- Impara a conoscere il tuo mercato

La prima mossa da fare, è studiare in modo approfondito i tuoi competitors, ovvero coloro che offrono i tuoi stessi prodotti o servizi. Fai un confronto tra le caratteristiche delle loro offerte rispetto alle tue e studia la loro strategia di prezzo.

Non fare l’errore di cadere nella guerra dei prezzi abbassando il tuo listino. Sarebbe deleterio per la tua attività, il tuo prodotto verrebbe percepito come scadente. L’approccio migliore è senza ombra di dubbio DIFFERENZIARTI dai tuoi competitors grazie ad un servizio superiore rispetto al loro, che soddisfi un’esigenza specifica, differente o in maniera più completa ed efficacie. In questo modo il tuo vantaggio competitivo giustificherà il fatto che i tuoi prezzi sono più alti di quelli dei tuoi competitors.

2- Tieni a mente i costi

Tutti i costi devono essere considerati. I costi fissi, come affitto, utenze e dipendenti. I costi variabili, quindi quelli che vengono influenzati dal volume di produzione (materiali, manodopera, ecc..). Ma anche i costi delle campagne pubblicitarie, del sito web, del marketing ed il costo di acquisizione dei clienti.

Ogni costo è un tassello che insieme agli altri va a formare la base su cui determinare i prezzi dei tuoi prodotti.

Ricorda le 3P quando elenchi i tuoi costi:

  • Prodotto – il costo per produrre il tuo prodotto.
  • Promozione – il costo per la commercializzazione del tuo prodotto.
  • Posto – il costo per distribuire il tuo prodotto

3- Tecnica per definire i prezzi

Alcune tecniche di pricing, particolarmente diffuse, possono aiutarti in fase iniziale per determinare i prezzi dei tuoi prodotti:

Premium price: ovvero, puntare in alto. Seguendo questa strategia, i tuoi prezzi saranno superiori rispetto a quelli dei competitors. La sensazione di esclusività che ne deriva è un fattore importante nelle scelte di acquisto dei clienti. Per supportare questo tipo di approccio, occorre però avere un prodotto che sia realmente migliore degli altri.

Penetration Pricing: è la strategia migliore per immettere un nuovo prodotto sul mercato. Solitamente ha una durata di tempo limitata, durante la quale il nuovo prodotto viene proposto ad un prezzo basso, appunto per penetrare il mercato. Una volta raggiunto il giusto regime, il prezzo andrà via via aumentando, per poi assestarsi al valore ideale.

Low cost: è un approccio che personalmente non amo, ma che se applicato nel modo corretto può dare buoni risultati. Occorrerebbe fare una distinzione tra low cost e low price. Per questo ci sarà un articolo dedicato. Intanto, ti basta sapere che uno può portare al successo se impostato bene, l’altro conduce inesorabilmente al fallimento.

4- Il valore percepito

Prima abbiamo parlato dei costi che influenzano il prezzo dei tuoi prodotti. L’insieme dei costi, unitamente al margine utile, determina il valore intrinseco del prodotto. Ma c’è un altro aspetto da tenere in considerazione: il valore percepito.

Per capire meglio il concetto di valore percepito, ti devi domandare: “Per quale motivo un cliente dovrebbe acquistare il mio prodotto rispetto quello della concorrenza? Che vantaggi offre il mio rispetto al loro?

La risposta a queste domande è il valore percepito dal cliente. Il valore percepito è ciò che fa si che un prodotto, che tra materiali e costi di manodopera vale 50€, venga pagato 300€, perchè risponde ad un’esigenza specifica come nessun altro prodotto sul mercato può fare.

5- Tieni aggiornato il tuo listino prezzi

Sono tanti i fattori che influenzano l’andamento dei prezzi nel tempo. Nuovi concorrenti, costi di produzione, il potere d’acquisto, nuove tecnologie, ecc… Tieni monitorato l’andamento economico del tuo settore e adegua costantemente i tuoi prezzi alle esigenze del mercato.

Il consiglio di Marketing Per Me

guerra dei prezziIndipendentemente dal tipo di business in cui operi, la determinazione dei prezzi è una fase fondamentale per impostare la tua attività in maniera vincente. Il prezzo deve essere coerente con l’immagine trasmessa, con la qualità reale e con quella percepita dai clienti. Il consiglio che mi sento di darti è di non abbassare i tuoi prezzi nella speranza di vendere di più e più facilmente. Piuttosto differenziati, dedicati ad una nicchia specifica del tuo mercato, migliora la qualità reale e posizionati ad un livello più alto. La guerra al prezzo più basso non conosce vincitori, ma solo fallimenti.