Quante volte rientrando a casa la sera, abbiamo trovato la cassetta delle lettere piena di volantini? Sistematicamente, la maggior parte di essi finisce nel cestino dell’immondizia con un uno-due degno di Shaquille O’Neal  e Kobe Bryant.

Per le aziende, che spendono una piccola fortuna un tipografia, purtroppo non c’è modo di scoprire se prima di esibire le nostre doti da cestisti, abbiamo letto il volantino o no. Non hanno alcuna possibilità di capire il ritorno sull’investimento fatto.

La pubblicità fatta su Facebook invece, permette di tracciare precisamente come viene speso ogni centesimo e vedere se c’è un ritorno. Indipendentemente che vogliate fare branding, aumentare le vendite del vostro e-commerce od ottenere contatti.

La domanda che molti mi fanno a questo punto è: “Quanto bisogna spendere su Facebook Ads?”.

La risposta a questa domanda è la chiave per far funzionare la pubblicità su Facebook per un’azienda.

Gli annunci su Facebook sono un ottimo strumento per mostrare il nostro messaggio ad un pubblico molto preciso e farli cliccare per portarli sul nostro sito. Ma sono solo un pezzo del puzzle. Serve una strategia precisa per convertire quel traffico in lead, che sia la compilazione di un form o un acquisto sul nostro e-commerce.

Una volta compresa questa strategia, possiamo scoprire esattamente quanto dobbiamo spendere su Facebook e che ritorno avremo sul nostro investimento.

Analizziamo la cosa in maniera più dettagliata.

I numeri fondamentali da conoscere su Facebook Ads

Prima di cominciare, ci sono un po’ di numeri che è fondamentale conoscere:

Conversion Rate

E’ la percentuale dei visitatori che si trasforma in vendite.

Prendendo per esempio un e-commerce, sarà circa l’1-3%, a seconda di cosa stiamo vendendo e a chi.

Scendiamo ancora più nel dettaglio:

  • la percentuale di visitatori che aggiunge il nostro prodotto al carrello è mediamente il 10%;
  • la percentuale di visitatori che completano il checkout dopo aver aggiunto i prodotto al carrello non supera il 20%.

La conversion rate totale è del 2% (10/100 * 20/100)!

Ipotizzando una media di 9000 visitatori/mese, sappiamo che il 10% (quindi 900 persone) aggiungerà il prodotto al carrello. Di queste 900, solo il 20% (quindi 180 persone) completerà l’ordine e si trasformerà quindi da lead a cliente.

Facciamo un esempio più complesso.

Ipotizziamo di avere un’attività che non vende prodotti fisici attraverso un e-commerce, ma servizi. Potrebbe essere l’esempio di una palestra, una società di consulenza, un dietologo, ecc..

Le conversion rate da calcolare sono due. La prima è quella legata ai lead che attraverso la landing page si iscrivono al nostro corso di prova, o prendono appuntamento per una consulenza gratuita. La seconda, è quella relativa alle persone che poi acquistano effettivamente il nostro servizio.

Immaginiamo di offrire una settimana di prova gratuita in palestra. Su 5000 persone che visitano la nostra pagina, 500 si registrano per la prova. E’ una conversion rate del 10%.

Di queste 500, 100 vengono effettivamente a provare, per una conversion rate del 20% e di questi il 10% acquista un abbonamento.

5000 x 10% x 20% x 10% = 10 Clienti.

Guadagni per Lead

Una volta scoperta la nostra conversion rate, possiamo calcolare quanto ci aspettiamo di guadagnare da ogni lead.

Se abbiamo un e-commerce, possiamo calcolare semplicemente quanto ci aspettiamo di guadagnare per ogni visita al sito, che è la nostra lead in questo caso.

Ipotizziamo che il valore dell’ordine medio nel nostro negozio sia di 90€. Se la conversion rate è del 2% (come visto prima), allora il guadagno per lead sarà di 90€ x 0,02 = 1,80€.

Ciò significa che ogni utente che visita il nostro sito ci farà guadagnare una media di 1,20€.

Nel caso invece dell’abbonamento in palestra, abbiamo detto che delle 500 persone che si iscrivono, 10 acquistano poi un abbonamento. Stimando il valore medio in 600€, abbiamo un introito totale di 6000€.

Il guadagno per lead diventa di 6.000€/500 = 12€. Questo significa che per ogni iscritto alla prova gratuita l’aspettativa di guadagno è di 12€. Mica male. Notare che qui la lead è l’iscrizione alla prova, non la visita alla landing page.

Costi per Lead

Il costo per lead, misura quanto bisogna spendere su Facebook ADS per ottenere una lead. Se monitoriamo le conversioni con il pixel di Facebook, possiamo vedere questo dato direttamente nei report di Facebook.

Riprendendo il nostro esempio dell’e-commerce, se la lead è la visita al sito e un nostro annuncio ha un costo per click di 0,40€, questo sarà il nostro costo per lead. Sapendo che per ogni visita avremo un guadagno di 1,80€ (calcolato prima), stiamo ottenendo un risultato eccezionale.

Guadagno per Lead – Costo per Lead = Profitto

Che tradotto in numeri diventa 1,80€ – 0.40€ = 1.20€

Vediamo ora il caso della palestra.

Se un click sull’annuncio che invita a partecipare alla settimana di prova ci costa 0.4€ (guardando i rapporti di Facebook), e sappiamo che solo il 10% degli utenti che visitano la landing page poi si iscriverà, sappiamo che il costo per registrazione è di 4€. Sembra costoso, ma sappiamo anche che per ogni iscritto avremo un guadagno di 12€, quindi spendiamo 4 per incassare 12! Ottimo!

Determinare a ritroso il budget per le tue Facebook Ads

Ora che abbiamo un’idea di quanto spendiamo e guadagniamo per ogni lead generato, possiamo andare a ritroso per calcolare il budget necessario per raggiungere i nostri obiettivi.

Riprendiamo prima il caso della palestra.

Decidiamo che l’obiettivo è di vendere 20 abbonamenti da 600€ per un totale di 12.000€ mensili e che sfrutteremo le prove gratuite per avvicinare gli utenti all’acquisto.

Per avere 10 prodotti venduti, avevamo visto che ci servivano 5.000 visite al sito, dai quali si sarebbero iscritti 500 utenti alla settimana di prova(leads). Con un costo per lead ottenuto coi nostri annunci di 4€, spenderemo 2.000€ di ads, ed avremo 6.000€ di profitto. Il margine di profitto è 1/3.

Ma quale è il nostro costo per lead target?

Per fare 20 vendite, basandoci sulle conversion rates viste prima ed andando a ritroso, sappiamo di aver bisogno di 200 utenti che utilizzino realmente la settimana di prova e circa 1.000 che si iscrivano. Ciò significa che possiamo spendere fino a 4.000€ per ottenere 1000 iscritti, quindi fino a 4€ a registrazione e staremo guadagnando.

La stessa matematica si applica al caso dell’e-commerce. Poniamo anche qui di voler guadagnare 12.000€, ma che i costi di produzione dei prodotti incidano circa del 50% sul costo effettivo. Dovremo vendere quindi 24.000€ di prodotti per avere un margine di 12.000€.

Dato che da ogni visita al sito ci aspettiamo un guadagno medio di 1,80€, serviranno 13.333 visite per raggiungere l’obiettivo. Dividendo i 4000€ per ottenere 13.333 persone, spenderemo 0,30€ per visitatore.

La cifra importante da capire ora è il punto di break-even, ossia quale sia la cifra massima che possiamo spendere per continuare a fare profitto.

Per trovare tale dato, basterà dividere le revenue totali per il numero di visitatori necessari per raggiungere l’obiettivo. In questo caso 12.000€ diviso 13.333, per un massimo di 0,90€. Se spendiamo più di questa cifra, dobbiamo andare a rivedere la nostra strategia, perché non stiamo facendo profitti.

Quindi quanto bisogna spendere su Facebook Ads?

La brutta notizia è che non c’è un numero preciso, ogni settore e attività ha numeri diversi.

Ora che conosciamo i numeri del nostro funnel di vendita, possiamo scoprire quando ci possiamo permettere di spendere.

Possiamo permetterci 8€ a lead basandoci sulle nostre metriche?

Bene!

Lanciamo un po’ di campagne Facebook e vediamo, magari cominciando a spendere 500€, se generiamo lead ad un prezzo inferiore.

Se scopriamo di ottenere lead a 4€, allora spendiamo ogni soldo che ci capita per le mani!!

Diversamente se non le stiamo generando a cifre inferiori agli 8€, allora sarà il caso di fare un po’ di test e rivedere un po’ di cose:

  • il costo per lead è troppo alto? Possiamo provare a cambiare creatività, copy, targeting, ecc;
  • la conversion rate è bassa? Possiamo provare ad ottimizzare la landing page, migliorare il flow del checkout, o modificare il copy;
  • non si raggiunge il numero di lead necessario?  Possiamo provare ad aumentare il budget di Facebook in modo che possa ottimizzare meglio la delivery degli annunci.